La rémunération des CGP à l’heure de la Retail Investment Strategy : L’engagement d’Heritium Patrimoine

Le monde de la gestion de patrimoine vit une transformation historique. Pendant des décennies, la rémunération des Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) a reposé sur un modèle souvent opaque pour le grand public. Aujourd’hui, sous l’impulsion de la nouvelle réglementation européenne, la Retail Investment Strategy (RIS), les règles du jeu changent pour renforcer la protection et l’information des investisseurs.

Que signifie concrètement « la fin des rétros » ? Qu’attendent les clients de cette révolution ? Et comment Heritium Patrimoine s’inscrit-il en pionnier dans ce nouveau paysage du conseil patrimonial ? Décryptage.

1. De la distribution de produits à la révolution européenne (RIS)

Historiquement, le modèle économique des CGP s’est construit sur la distribution. Le conseil apparaissait souvent comme « gratuit », car la rémunération du conseiller provenait en grande partie des rétrocommissions : une part des frais de gestion prélevés par les sociétés de gestion ou les compagnies d’assurance, reversée au CGP.

Le séisme de la Retail Investment Strategy (RIS)

Aujourd’hui, l’Europe tape du poing sur la table. L’entrée en application de la RIS marque un tournant structurant pour notre profession. Sans interdire totalement ces fameuses rétrocommissions, l’Europe en restreint drastiquement l’usage. Désormais, le mot d’ordre est la justification :

• Les CGP doivent prouver que les commissions perçues se traduisent par une amélioration réelle du service rendu au client (le principe du « Value for Money »).
• Ce durcissement fragilise de fait l’ancien modèle traditionnel, uniquement fondé sur le placement de produits financiers.

2. Les nouvelles attentes des investisseurs : du placement au véritable conseil

Cette évolution réglementaire résonne parfaitement avec les attentes des clients modernes. Les investisseurs particuliers ne cherchent plus de simples « vendeurs de produits ». Ils exigent une transformation de la proposition de valeur.

Ce que les clients attendent aujourd’hui s’aligne sur les standards de nombreux autres pays européens :

• Une transparence totale : Comprendre exactement ce qui est payé, comment, et pourquoi.
• Plus de pédagogie : Un accompagnement clair pour décrypter des marchés et des fiscalités complexes.
• Un suivi ultra-personnalisé : Une stratégie qui évolue au rythme des changements de vie (mariage, succession, cession d’entreprise).
• Un conseil rémunéré à sa juste valeur : Les clients sont désormais prêts à rémunérer le conseil en direct, via des honoraires, dès lors que la valeur ajoutée est démontrée.

3. Le positionnement d’Heritium Patrimoine : L’anticipation par la transparence

Alors que de nombreux acteurs du marché adoptent une position attentiste face aux incertitudes réglementaires (notamment sur les critères précis du Value for Money ou la définition exacte du conseil indépendant), Heritium Patrimoine a fait le choix de l’anticipation.

Pour nous, la directive européenne n’est pas une contrainte, mais la validation de notre philosophie : replacer le client au centre.

Voici comment nous avons adapté notre modèle économique pour répondre à ces enjeux :

• La transition assumée vers les honoraires : Nous considérons l’ingénierie patrimoniale (bilans, structuration, stratégies de transmission) comme une prestation intellectuelle de haut vol. C’est pourquoi nous tentons vers une rémunération directe sous forme d’honoraires, validée avec vous en amont. Cela garantit notre objectivité.
• L’exigence du « Value for Money » au quotidien : Lorsque notre intervention implique la mise en place d’instruments financiers générant des commissions, nous vous l’expliquons en toute transparence. Surtout, nous nous engageons à ce que ces frais soient justifiés par un suivi rigoureux, des arbitrages pertinents et une veille continue sur vos actifs.
• Une proposition de valeur redéfinie : Chez Heritium Patrimoine, vous ne payez pas pour accéder à un produit, vous investissez dans un partenariat à long terme. Notre mission est de vous apporter la pédagogie et l’accompagnement sur-mesure que la réglementation, et surtout votre patrimoine, exigent.

En conclusion

La réforme en cours redéfinit durablement l’équilibre du conseil patrimonial en Europe. Chez Heritium Patrimoine, nous sommes convaincus que la fin de l’opacité est la plus belle des opportunités pour renforcer le lien de confiance qui nous unit à nos clients. Votre patrimoine mérite une stratégie claire, et notre conseil mérite une transparence absolue.

Source :

Communiqué de presse 18 décembre 2025 : Stratégie en matière d’investissements de détail: le Conseil et le Parlement se mettent d’accord sur un ensemble de mesures visant à donner plus de moyens d’action aux consommateurs tout en stimulant les marchés

Rédigé par

Joël Bounleng

CGP et Président d’Heritium Patrimoine

Joël est CGP et fondateur d’Heritium Patrimoine. Il est passionné par la gestion financière et il souhaite rendre heureux les gens qu’ils rencontrent au quotidien en les guidant leur avenir financier. Avec une approche alliant protection, croissance et sérénité, il souhaite apporter régulièrement des conseils et des explications simples et utiles à travers des vidéos et des articles.

Pour rappel, certaines informations fournies dans ce blog ne sont pas des conseils en investissement mais un cas d’usage partagé uniquement à visée pédagogique. Chaque stratégie répond à des objectifs précis, à déterminer en amont. Investir comporte des risques, et les performances passées ne présagent pas des performances futures.

Avant d’investir, il est recommandé de faire appel à un professionnel.