Le bilan patrimonial un outil d’analyse

Dans cette article, je vais vous partager mon point de vue sur le bilan patrimonial, un outil indispensable de travail et d’analyse.

Le bilan patrimonial un outil indispensable

Un bilan patrimonial, c’est bien plus qu’un simple état des lieux de votre patrimoine.

Il raconte une histoire : comment vous en êtes arrivé là, comment votre patrimoine s’est construit au fil du temps.

L’objectif, c’est d’analyser votre situation financière dans son ensemble : vos actifs, vos passifs, vos revenus, vos dépenses, mais aussi vos objectifs et vos projets d’avenir.

On met en lumière les points forts, les faiblesses, et on réfléchit aux meilleures stratégies à mettre en place pour avancer sereinement.

C’est un outil de travail essentiel, aussi bien pour le client que pour le conseiller en gestion de patrimoine (CGP). C’est à partir de cette analyse que le conseiller va pouvoir vous proposer des solutions adaptées et vous donner une vision claire de l’avenir.

L’idée, c’est que vous sachiez où vous voulez aller et comment y arriver. C’est ce qu’on appelle la stratégie patrimoniale.

Contrairement à ce que certains pensent, ce n’est pas juste un prétexte pour vendre des produits financiers. Ce n’est pas une approche transactionnelle classique où l’on pose des questions, identifie un problème, propose une solution, gère les objections et conclut la vente. Non, un bilan patrimonial, c’est bien plus que ça.

C’est un véritable accompagnement qui demande du temps, de la réflexion et des échanges approfondis avec le client.

Et souvent, en discutant, le client lui-même découvre des aspects de sa situation qu’il avait oubliés ou dont il n’avait même pas conscience. C’est tout l’intérêt du travail du conseiller : tout remettre à plat pour y voir plus clair.

Alors, forcément, ça ne se fait pas en une heure ! Même avec les meilleurs outils, un bilan patrimonial complet prend entre 3 et 6 heures de travail : analyse, recherche, réflexion, rédaction… sans compter le temps de présentation au client.

Peut-on offrir un bilan patrimonial ?

Et franchement, peut-on vraiment proposer ça gratuitement ? Personne ne travaille gratuitement. Ceux qui le font utilisent généralement une approche commerciale très cadrée : ils offrent le bilan pour ensuite vendre une solution derrière en répondant à ses problématiques. Ça peut effectivement fonctionner, mais est-ce vraiment dans l’intérêt du client ?

Quand j’étais CGP salarié, le conseil était gratuit. On réalisait un bilan sans frais pour proposer des solutions d’investissement. Cela semblait avantageux pour le client, mais en réalité, ce modèle créait un biais. La frontière entre conseil et vente devenait floue, surtout sous la pression des objectifs commerciaux qu’on nous imposait.

Avec le temps, j’ai compris que cette approche faussait la relation.

Alors si on se mettait dans la tête des gens, que pense réellement chaque partie ?

Ce que perçoit le client :

•            « Il cherche à me vendre un produit. »

•            « Si je lui donne trop d’informations, il voudra placer mon argent. »

•            « Ce n’est pas un conseiller, c’est un vendeur. »

Ce que pense le conseiller :

•            « J’ai des objectifs de vente à atteindre. »

•            « Je dois lui proposer un produit pour faire du chiffre. »

Ce sont des pensées qu’on a dans l’esprit mais qui ne se disent pas ouvertement. Mes clients et moi-même ont souvent cette impression.

Résultat : une relation déséquilibrée et une confiance limitée.

Je pense que le bonheur passe par une relation équilibrée et une confiance durable avec l’autrui.

Conseil ou vente ?

Alors, soyons honnêtes un peu, un bilan patrimonial gratuit en une heure, c’est juste impossible. Il faut au moins 2 à 3 heures pour creuser, analyser, réparer et rédiger des recommandations adaptées. Imaginez le conseiller : il a bossé en amont, il a réfléchi à votre situation, et quand il vous présente ses préconisations, il espère naturellement que vous allez lui dire : ‘Ok, on y va !’ Mais… souvent, ce n’est pas aussi simple. Tout le monde a besoin de temps, de recul. C’est normal ! (Bon, ok, je l’admets, ça m’est déjà arrivé que des clients me disent juste : ‘Ok, ça me va’ sans poser de questions. Oui, ça arrive… mais franchement, ce n’est pas tous les jours !)

Et là, si le conseiller est surtout un vendeur, il va sortir ses techniques pour vous inciter à signer, là, tout de suite. Et franchement… est-ce que c’est encore du conseil ou juste de la vente ?

Mon approche

De mon point de vue, un bilan patrimonial, c’est un outil d’analyse et de travail, ce n’est pas un outil commercial. C’est un vrai outil d’analyse, à consulter, à relire, à actualiser régulièrement. Un bilan, ça doit vous servir à comprendre et piloter votre patrimoine, pas juste à signer un contrat.

Personnellement, j’ai une autre approche. Je préfère proposer une consultation gratuite de 30 minutes, sans engagement. C’est un premier échange pour faire connaissance, discuter de votre patrimoine en toute simplicité, de manière désintéressé et vous donner quelques pistes de réflexion. À l’issue de cet entretien, je vous fais un compte rendu et je vous explique comment je fonctionne et quels sont mes tarifs.

Si vous souhaitez alors aller plus loin et faire un bilan patrimonial pour vous, alors on passe à l’étape suivante : un rendez-vous de 1 à 2 heures pour tout mettre à plat, puis pour moi, 3 à 4 heures de travail d’analyse et enfin, 2 heures de présentation. Et bien sûr, on formalise cela avec une lettre de mission.

Là, on est sur du concret, sur un vrai travail de fond. Ce n’est pas juste un prétexte pour vendre un produit, mais une démarche qui apporte une vraie valeur, tant pour vous que pour moi en tant que conseiller.

Dans un prochain article, je vous montrerai à quoi ressemble un bilan patrimonial avec un cas client qui est un vrai outil d’analyse et de travail.

Pour résumer, les objectifs du bilan patrimonial et du suivi.

1. Le bilan patrimonial, un outil de travail et d’analyse : un travail d’expertise reconnu

Un bilan patrimonial ne se résume pas à remplir un formulaire et suggérer des placements. C’est un outil de travail et d’analyse poussé qui demande du temps, des compétences et une veille permanente sur les évolutions fiscales, juridiques et financières.

Facturer ce travail, c’est reconnaître sa valeur et garantir un conseil de qualité.

2. Une indépendance renforcée

Être payé uniquement via les solutions mises en place crée un risque de partialité. Certaines offres peuvent être favorisées pour leur rémunération, et non pour leur pertinence. En facturant le conseil, mes recommandations sont basées uniquement sur l’intérêt du client. Mon engagement est clair : conseiller avant de vendre.

3. Un engagement mutuel

Lorsqu’un client paie pour un bilan patrimonial, il s’investit davantage dans la démarche. Il valorise les recommandations et les applique plus sérieusement. La relation devient plus saine et productive. Fini les conseils donnés à la volée sans réelle mise en application.

4. Un suivi de qualité

Le patrimoine évolue, les lois changent, les opportunités aussi. Sans rémunération adaptée, le suivi devient secondaire. Facturer le suivi permet d’offrir un accompagnement régulier et pertinent, sans dépendre de la vente de nouveaux produits.

5. Une transparence rassurante

Les clients veulent savoir comment et pourquoi leur conseiller est rémunéré. Un modèle clair, où le prix du conseil est affiché dès le départ, évite toute ambiguïté. Ainsi la confiance s’installe, et les conflits d’intérêts s’éloignent.

Cas pratique : l’histoire de Pierre et Sophie

Pierre et Sophie, 45 et 42 ans, sont mariés et parents de deux enfants. Ils ont une épargne conséquente, principalement placée en assurance-vie et en épargne salariale. Ils veulent optimiser leur fiscalité et anticiper la transmission de leur patrimoine, mais hésitent à consulter un conseiller.

Lors de notre premier échange, ils expriment leurs craintes : « On ne veut pas qu’on nous force à placer notre argent sur des produits compliqués ». Pour lever leurs doutes, je leur explique ma méthode : un bilan patrimonial facturé, totalement indépendant de la vente de solutions.

Après analyse, je leur confirme que leurs placements actuels sont pertinents pour anticiper la transmission de leur patrimoine, mais pas suffisamment diversifiés. Leur exposition à certains actifs crée un risque trop élevé par rapport à leur profil d’investisseur.

Je leur propose ainsi une autre solution mieux adaptée, avec ses avantages et ses inconvénients par rapport à leur allocation actuelle. À eux de décider s’ils souhaitent ajuster leur stratégie.

Ils choisissent finalement de ne pas modifier leurs placements. Je respecte totalement leur décision. Mon rôle n’est pas de les convaincre à tout prix, mais de les accompagner dans leurs choix en toute objectivité.

Avec le temps, à travers le suivi patrimonial, j’ai continué à leur apporter des conseils sur d’autres aspects : fiscalité, structuration de leur patrimoine, transmission.

Progressivement, ils ont commencé à suivre certaines de mes recommandations. Le temps fait les choses.

C’est ainsi qu’une relation saine et durable se construit, sans pression, dans l’intérêt du client.

Conclusion

Facturer le bilan patrimonial et le suivi n’est pas une contrainte. C’est donc un gage d’indépendance, de sérieux et de transparence. Un conseil de valeur a un prix. Et c’est ce qui le rend réellement utile pour le client.

Rédigé par

Joël Bounleng

CGP et Président d’Heritium Patrimoine

Joël est CGP et fondateur d’Heritium Patrimoine. Il est passionné par la gestion financière et il souhaite rendre heureux les gens qu’ils rencontrent au quotidien en les guidant leur avenir financier. Avec une approche alliant protection, croissance et sérénité, il souhaite apporter régulièrement des conseils et des explications simples et utiles à travers des vidéos et des articles.

Les informations fournies ne sont pas des conseils en investissement mais un cas d’usage partagé uniquement à visée pédagogique. Chaque stratégie répond à des objectifs précis, à déterminer en amont. Investir comporte des risques, et les performances passées ne présagent pas des performances futures.

Avant d’investir, il est recommandé de faire appel à un professionnel.